Введение

На определенной стадии развития любой стартап сталкивается с необходимостью привлечения инвестиций. Инвестиции стартап как правило привлекает несколько раз до момента своего полного становления как устойчивой компании. Рассмотрим стадии привлечения денег и основных инвесторов.

Надо понимать, что деньги являются основным топливом, которое любой стартап сжигает на этапе своей «жизни», однако, любой инвестор (кроме самых упертых евангелистов) хочет, чтобы этот мотор работал эффективно, а «автомобиль» двигался как можно быстрее и экономичнее. Поэтому инвесторы будут внимательно следить за уровнем расхода топлива и дорожной картой стартапа.

Итак, после того как вы придумали очередную гениальную идею, убийцу фейсбука или какую-нибудь другую космическую бомбу, вы столкнетесь с тем, что реализация потребует денег. Сначала вы с партнерами/соратниками будете собираться в гараже или гостиной, часами наговаривать великое будущее и строить планы. В идеале вы приблизитесь к моменту реализации, а это значит нужно кодить, пилить, строгать и производить другие полезные действия для реализации задуманного. И так как все взрослые люди работают на нормальных работах (и вы тоже) вы будете уделять своему прожекту все свободное время, забыв про девушку, собаку и вечерние посиделки в бильярдной. Однако время — ресурс скудный, который будет утекать, а ваш проект, как газ, заполнять все свободное пространство.

Любой проект приходит к стадии, когда приходится делать выбор — дальше работать на работе или посветить себя тому, что вы задумали. За все время работы со стартапами я не встречал ни одного (!), который потянул бы и работу, и развитие. Мы все биомеханизмы и имеем свой ресурс, а бравурное заявление, что я вытащу и то, и другое, как правило, остается лишь заявлением. Поэтому вы принимаете решение оставить работу и делать стартап (если нет, он загибается на корню не позже года со дня задумки). У вас еще все хорошо, полный холодильник продуктов, машина, неплохое жилье и девушка, которая вас поддержит.

Но ресурсы штука странная — они заканчиваются. Этот замечательный момент называется bootstrap. А вы оказываетесь в рваных джинсах посреди пустыни с пачкой от доширака в руке с бородой и философским взглядом на жизнь. Именно тогда вас впервые озаряет мысль найти инвестора (а не просто друга, который купит вам еды и накормит собаку, и не обольщайтесь, девушки у вас уже не будет).

Первые инвестиции

Стартаперы со стажем знают, что легче всего найти денег у людей, которые находятся в вашем ближнем круге. Те из вас, кто уже зафакапил один проект знают и формулу FFF (friends, fools and family). Эти три магических слова обретают новый смысл, когда желудок прилипает к спине. Эти бедные люди попадут под раздачу в первую очередь. Вы, конечно, сможете убедить свою бабушку распечатать заначку, а друга гуманитария — поверить в вашу гипотезу.

И не надо забывать тех прекрасных людей, которые шатаются по стартап-тусовкам в поисках единорогов, но не обладают достаточной экспертизой (ну или у вас второй Apple и вы действительно взлетите, тогда это провидцы и мудрецы).

Эта категория инвесторов вложит в вас деньги, просто потому что она к вам отлично относится, и, пожалуй, это будут первые и последние легкие деньги и их будет немного. Вы впервые сходите в ресторан за долгое время (ну конечно же, это награда за труды и способ почувствовать себя человеком снова). Ну и большую часть потратите на ваши нужды — оплату серверов, покупку доменов и прочие бесполезные необходимые нужды. Денег будет немного, и они быстро закончатся. Но вы уже сидите на игле инвестиций (глубинно понимая, что они токсичны, но необходимы), и они нужны вам все в больших и больших дозах.

PreSeed, бизнес-ангелы и умные деньги

Вы дотачиваете свои технологии, пилите правильную презентацию и отправляетесь на СуперКэмп — форум для молодых предпринимателей. Там вы рассчитываете встретить своего бизнес-ангела. Ваш продукт еще не готов к полноценным венчурным инвестициям, гипотезы не до конца проверены, а на маркетинг без слез не взглянешь.

Но как известно, бизнес-ангелы люди сердобольные и верят в чистые помыслы и крышесносные идеи. Многие из них бывшие стартаперы и сами проходили путь «доширака и рваной джинсы», поэтому, обойдя десяток другой мероприятий, вы наверняка найдете такого парня. И он скажет: «покупаю!».

Размер инвестиций от бизнес-ангела составит от 50 до 250 тысяч долларов. Как правило сумма колеблется в районе 100.000 долларов. Однако процесс согласования может продлиться от нескольких недель до нескольких месяцев. Мало того, вам придется приложить много усилий допиливая финмодели, презентации, код, маркетинг и всё всё всё. В результате сделки вы должны будете сделать роадмап развития и прописать основные реперные точки проекта. Не надо надеется получить всю сумму сразу, любой инвестор будет переводить вам деньги траншами, внимательно отслеживая показатели роста и источники затрат. Поэтому если кто-то задумал купить себе новый макбук и ламборгини, план не сработает. Очень часто ангелы не позволяют тратить сумму больше, чем 5000 долларов без предварительного согласования. При нарушении условий — вам прикроют транши, и, возможно, заставят вернуть деньги (все зависит от правильно составленного инвестиционного соглашения, поэтому очень советую потратиться на хорошего юриста из отрасли, который составит его в ваших интересах).

Помните, инвестиции в стартап это очень дорогие деньги, минимальный коэффициент, который хочет получить бизнес-ангел — это 10х. Все дело в том, что 9 из 10 провалится или, будут нулевыми. Это просто страховка, это просто бизнес. Поэтому подойдите к инвестициям с максимальной серьезностью и рассчитайте их таким образом, чтобы вам хватило дотянуть до следующего раунда плюс пару месяцев.

Раунд, когда заходит первый инвестор называется seed или preseed. Эти два названия определяют сумму инвестиций и, как правило, готовность вашего продукта.

Обычные источники ваших расходов на данном этапе это: проверка гипотез и покупка необходимых ресурсов. Ну и маркетинг. Однако инвесторы не очень любят эту статью расходов на этой стадии, все потому, что проекты слабо представляют себе эту категорию и загоняют сюда все, что угодно. Помните, инвестор пришел к вам, чтобы заработать денег, а не чтобы вы поправили ваше положение. Поэтому любые траты должны приводить к увеличению кэшфлоу.

Bridge round и первые серьезные инвестиции

После получения первых инвестиций от ангелов, может случится так, что денег, которые вы вместе определили не хватит. Такой период называется bridge. Событие не очень хорошее, но обычное. Суть в том, что, делая бридж-раунд — вы размываете доли. Это не всем нравится.

Бридж раунд можно согласовать с вашим первым инвестором, но иногда у него нет денег или желания вам их давать. Однако он кровно заинтересован в развитии вашего проекта, поэтому может помочь собрать бридж у других инвесторов или фондов.

Для инвесторов следующей стадии это неплохой период зайти в проект по невысокой оценке (но и свидетельство того, что вы плохо считаете). Как правило оценка вашего проекта к этому моменту уже поднялась в 3–5 раз, а вы поднаторели в питчах и финансах. Это вам поможет привлечь инвесторов более высокой когорты. Надо понимать, что кроме денег инвестор на любой стадии делится с вами еще и так называемыми smart-money, то есть своими связями и ресурсами, которые не будут ему стоить денег или будут стоить копейки. Смарт-мани тоже идут в расчет при подсчете стоимости инвестиций и встречаются случаи, когда инвестор заходит умными деньгами 50 на 50. Иногда и вовсе просто умными деньгами.

При этом стоимость этих самых умных денег определяется по формуле «пальцем в небо». И вы не сможете релевантно оценить их стоимость. Поэтому стоит обращаться с ними очень аккуратно, предварительно согласовывая каждую закорючку в контракте.

Собственно, на бридже вы тратите много времени и, возможно, ресурсов для подготовки к следующему раунду. В это момент вы привлекаете именитых адвайзеров, юристов, бухгалтеров и других специалистов, которые вам помогут. Следующий раунд характеризуется взрослой экспертизой, которая называется Due Diligence.

ROUND A и все последующие

Надо отдать вам должное, вы один из немногих проектов, которые добрались до этой стадии привлечения инвестиций.

О вас есть много упоминаний в никудышных изданиях дышащих на ладан, несколько в тех, где журналисты окончили неплохой вуз и, может быть вас даже упомянули в репортаже на первой кнопке (о, майн гот!) с пометкой «инновационный». Это безусловно успех, но привлечение инвестиций от фондов — это первая серьезная битва.

Ваша презентация вылизана до блеска, а цифры в финансовой модели уже больше напоминают правду. Ваши показатели продаж растут. Это признаки того, что вы можете претендовать на новые лавры. Но каждая стадия инвестирования призвана выполнять свою роль. Все предыдущие служили для проверки ваших гипотез, а вот раунд А — это период масштабирования (очевидно, что не на ближайший район, а на масштаб государства). Это нужно кристально понимать, претендуя на лавры Венчурных фондов.

Надо отдавать себе отчет, что первой преградой на пути фондов будут инвест аналитики. Это люди цифр, не признающие ошибок в последних. Они под лупой будут рассматривать ваши рынки и ниши, ваш трекшн и косты. У них нет сердца, поэтому не стоит призывать их к состраданию.

Желательно изучить инвестиционный портфель фонда, чтобы вы не пошли продавать пианино там, где играют в хоккей.

В любом случае надо понимать, что решения в фондах принимают коллегиально и долго, внимательно рассматривая вас в самых неприглядных местах.

Даже когда решение принято, это вовсе не означает, что вы получите денег.

Потому что вам нужно пройти этап Due Diligence, это комплементарная проверка компании во всех ипостасях. Как правило у фондов есть аудиторы с неприличными нулями в зарплатах, которые расковыряют вашу бухгалтерию до основания, и если вы накрутили пару цифр — они это найдут.

Кроме того злобные юристы будут вскрывать вашу корпорацию и вчитываться в документы по интеллектуальному праву, а также распределению долей и прочим мелочам, которые надо было чистить в момент основания. Поэтому подход к инкорпорированию в начале должен быть крайне внимательным. На этапе создания корпорации у стартапа нет денег на приличных юристов, и они не задумываются об их приобретении. На этапе раунда А, В, С эти маленькие недоработки принимают масштаб глобальной катастрофы. Помните об этом идя к фондам.

После прохождения этапа глобальной проверки, вы можете рассчитывать на жирные чеки от 1 миллиона долларов и выше. При этом фонд будет нещадно контролить каждый цент и спрашивать ежемесячные отчеты по расходам, давать проверять это своим аудиторам и все по кругу.

Надо стараться строить прозрачный бизнес, особенно это важно для глобальных компаний.

Дальше все просто: бридж, раунд B, бридж, раунд С, бридж, IPO.

На любом этапе вас может подстерегать фиаско, не стоит расслабляться, даже титаны падают. И помните одно: привлечение инвестиций это большая планомерная ежедневная работа. И здесь работают те же принципы, что и везде — количество порождает качество.

Источник: medium.com

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.