Все хотят успешных сделок. Наличие закрытых сделок в резюме имеет огромное значение при устройстве на работу. Однако, скорее всего, вы не сможете закрыть ни одной сделки в первый год на работе.

1. Время убивает сделки

Пока совершение сделки затягивается, покупатель и продавец теряют интерес; их финансовые и стратегические планы меняются.

2. Сделки, сорванные из-за цены

Компания А, ваш клиент, стоит сейчас $20 за акцию. Ваша оценка показывает, что компания стоит $25 за акцию. Покупатель предлагает $30 за акцию — на 50% выше текущей цены компании. Сделка проще некуда, не так ли?

Ничего подобного, если средняя цена акции компании за 52 недели — 35$, а текущая цена в $20 близка к минимуму за тот же период. Менеджмент компании может не согласиться на продажу по цене меньше 35$, несмотря на вашу оценку.

Иногда всё менее запутанно: продавец попросту отказывается продать что-то меньше завышенной до небес цены. Или совет директоров не хочет пройти через продажу, поскольку они считают, что акционеры институциональных инвесторов не одобрят сделку.

3. Сделка срывается из-за дополнительных условий

Договор купли-продажи может содержать кучу страниц с условиями, не относящимися к цене, и любое из них может сорвать заключение сделки.

4. Человеческий фактор

Иногда личные и карьерные мотивы менеджмента и генеральных директоров влияют на сделку больше, чем положительные качества компании. Большие компании принимают решения странными и непрозрачными способами, и вам придётся столкнуться с этим не раз, работая банкиром.

5. «Неблагоприятные внешние обстоятельства»

Ваша сделка проходит отлично: пять фондов выразили своей интерес, два из них уже получили подтверждение от своих органов управления.

А потом… финансовый кризис уничтожает кредитный рынок. Или очередная рецессия снижает потребительский спрос на 20%.

Независимо от типа сделки или клиента, форс-мажор всегда может сорвать ваши намерения.

Нет закрытых сделок — и что с этим делать?

  • Если сделка провалилась, просто сделайте вид, что всё хорошо.
  • В резюме не пишите, что нет закрытых сделок, пишите о том, что вы привнесли в процесс.
  • Независимо от того, провалилась сделка или нет, для интервьюера всё должно быть «в процессе».

Имеет ли это значение за пределами Private Equity / M&A?

Если вы работаете в Equity Capital Markets или Debt Capital Markets, у вас может получиться закрыть сделки в первый год работы, но они будут менее ценными, более стандартизированными, и будут чаще.

Хедж-фонды и фирмы по управлению активами (asset management) спросят вас на собеседовании о ваших сделках и клиентах. Решение проблемы аналогичное: делайте упор на ваши достижения в рамках тех проектов, на которых вы работали, несмотря на то была закрыта сделка или нет.

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.